ランディングページ(LP)での商品説明は心理学を活用しよう(6)

第五回では、ランディングページ(LP)のアクション導線を設計しよう(5)というお話をしました。
ランディングページ(LP)のアクション導線を設計しよう(5)

 

第六回 本編では、「商品説明は心理学」を紹介したいと思います。参考になれば幸いです。

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ベネフィット訴求
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「あなたの問題はなんですか?」「あなたの問題を理解したうえで、これを薦めています!」と示すのが商品説明です。ユーザーはその商品を手に入れることで、自分にとってどうメリットがあるかを知りたがっています。これを、ベネフィット訴求といいます。

例えば、葬儀など風習が良く分からず情報を探すとき、期間や費用、進め方など葬儀にかかわるさまざまな不安や疑問があるはずです。それを「私たちなら解消できますよ」というメリットを、しっかり文章化して明示します。

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差別化訴求
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「この商品に独自性はあるのか」「競合と比較して優位なポイントはどこなのか」「過去の自社製品とくらべどのくらい向上したのか」など、具体的にデータで示すことで、説得力を増します。

競合や過去の自社製品との違いをハッキリ伝え、シンプルで分かりやすく伝えられなければ、すぐにユーザーは離脱し他社製品を探すと理解したほうがいいです。
LP作成時には「戻るボタンを押されやすい」ということを忘れてはいけません。

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信頼訴求
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信頼訴求の部分では、第3者の声を掲載することが定番です。具体的には、購入レビューになります。それが、実績となり「信頼の保証」と見られるからです。

購入レビューは、買った人がいうなら、と自然な気持ちでその情報を受け入れやすいはずです。できるだけユーザー像が分かるように、顔写真や名前、性別、年齢など、情報をたくさんだし信頼度を増しましょう。自分と似た人が良いと評価だと、その商品への理解も深まるといえます。

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まとめ
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商品説明をするときには、この商品がどれくらいすばらしいかを、ユーザー目線で、分かりやすい言葉で伝えなくてはなりません。

前述の3つの構成をベースに、さらにあなたなりに「こういうところは不安に思わないかな」といった情報を記載すれば、よりアピール力が増すと思います。

ここがポイント!

・ベネフィト訴求ではユーザー目線にたってメリットを伝えよう!
・差別化訴求ではデータで客観性をもって伝えよう!
・信頼訴求では第3者の声や実績を紹介し、信頼性を高めよう!

※参考資料:ferret