「売れる」コピーを短時間で書くためのたった3ステップ

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本日は、

「売れる」コピーを短時間で書くためのたった3ステップ

を取り上げてみたいと思います。

自社商品の質には自信があるのに、なかなか認知が広がらず売り上げが伸びないというお悩みをお持ちでしょうか?商品が売れるきっかけを作るために、まず「キャッチコピー」を見直してみてはいかがでしょうか。

キャッチコピーは作成者の感性に委ねられる部分が大きいため、戦略的に構築しないと誰にも響かないものが出来上がってしまいがちです。今回は、効果的なキャッチコピーを短時間で書くステップを3つに分けてご紹介してみます。

 

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1.コピーを書き始める前に
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まずコピーを書き始める前に、売りたいサービス・商品に関する情報を整理しましょう。
情報を整理すると、ターゲットとするユーザーが利益を感じられるポイントが明確になります。

(1)ターゲットユーザーの課題

まず、サービス・商品を売るターゲットとなるユーザーが、どのようなことに問題を感じているのかを列挙してみましょう。ささいなことでも構いません。ここで思いつく限り書き出すことで、ユーザーの購入動機を形成することができます。

(2)問題が解決できない理由はなにか

上で抽出した問題を、なぜ解決することができないのかを考えましょう。例えば「Androidスマートフォンカバーがない」という問題があったとします。なぜこの問題が発生してしまうかというと「iPhoneのケースばかり種類がある」などが挙げられます。柔軟性を持って考えてみましょう。

(3)自社のサービス・商品でどう解決できるのか、なぜ解決できるのか

ユーザーが問題を解決できない理由を抽出したら、その問題を自社サービス・製品で解決できるのか、解決できるのであれば「なぜ」「どのように」解決できるのかを分析します。ここで詳細に分析しておくと、問題を抱えるユーザーに対して訴えかけやすくなります。

(4)ターゲットユーザーが得られる利益はなにか

(3)で挙げた解決策を持って、ユーザーはどのような利益を得ることができるかを検討します。ここで注意したいポイントは「表面的な利益だけではなく、その先で得られる利益はなにか」を考えることです。ユーザーに対して「サービス・商品を利用することでどのような利益が得られるのか」を明確に伝えることができれば、利用イメージを持ちやすくなるために購買意欲を高めることができます。

(5)競合他社との違い

まったくの新しい、世の中にないサービス・商品を打ち出す場合は別ですが、類似サービス・商品などが存在する場合も多くあります。一度他社のサービス・商品を利用したことのあるユーザーにとっては、なぜこちらのサービス・商品がよいのかが、購買意欲のトリガーとなる場合があります。インターフェースがよい、コストが安いなど、競合よりも優位となりうる情報を、細かく抽出しましょう。

(6)なぜ「今」なのか

これは、特に期間限定の特典等がある場合に必要な情報です。行動心理学では「損失回避の法則」というものがあります。目の前に利益があると、その利益が手に入らないというリスクの回避を優先して損失そのものを回避しようという心理です。この心理を利用して、「今」購入しなくては損をしてしまう、ということを打ち出せるようにしましょう。

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2.キーワードを抽出する
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情報の整理をしたら、実際にコピーで使用するキーワードの抽出を行います。

(1)希少性

1.(6)でもご紹介したように、人には「損失回避の法則」という心理があります。
「限定◯個!」「これが最後」など、希少性をアピールすることで「手に入れられなかったら損をする」という心理を引き出すと、購買意欲のトリガーとなります。

(2)話題性

新商品の場合は「新商品!」、リニューアル品であれば「アップデートしました」など、話題性のあるものは人の目をひきやすいです。

(3)具体的な数字が入っているか

数字は、説得力を持たせるためには最も簡単な方法です。例えば「短期間で習得できる!」よりも「たった1週間だけ!」と言われると「それならば自分にもできそう」という心理を引き出すことができます。さらに効果を出すためのちょっとしたコツとしては「約90%」とするよりも「89.7%」のように、少し細かい数字を出すこと。あえてざっくりした数字ではない細かい数字を出すことで、信ぴょう性が増しやすくなります。また「◯◯ランキングで1位!」のように、ランキングを利用することもポイントです。日本人は「人が持っているものを自分だけが持っていない」ことを避けたがる傾向になります。流行りものが好きな人は、特にそうです。ランキングを出せるのであれば、上手にかつようしましょう。

(4)相手に呼びかける

1.で、どのようなユーザーをターゲットとするかが明確になっていますので、その相手に語りかけるようなコピーにすることも、コツのひとつです。多くの人のサービス・商品を売りたい以上、ある特定のひとりに向けたコピーを作る、ということはありません。しかし、そのコピーを見た人に「これはわたしに向かって言っている」と感じさせることができれば、購買意欲は高まりやすくなります。

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3.購入させるコピーを書く
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キーワードを抽出できたら、実際に打ち出すコピーとして組み立てていきます。ここまでのフローである程度できあがっていますので、組み立てる工程はそれほど難しくありません。
ポイントとしては「長くなりすぎず、一瞬で気になると思わせられる」ことを意識するようにしましょう。文字数の目安としては、日本語であれば30字前後、英単語であれば8単語前後がオススメです。

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まとめ
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「売れる」コピーが書けるということは、人の心理を把握することができる、ということに非常に近いです。今回ご紹介した内容は、コピーを書くときだけではなく、その他の業務にも活用できるものばかりですので、ぜひ参考にしてみてください。

 

※参考資料:ferret